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      打造终端王牌销售团队

      课程背景:

      面对如今诸多80后、85后的导购群体:

      你是不是总是为员工工作不够投入而烦恼?

      你是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心?

      你的店铺是不是经常因为导购的状态和服务意识在不断损失客流?!

      您是不是想方设法激励员工却不见起色?

      员工是不是经常抱怨您制定的销售目标太高,无法达成?

      如何让您的终端销售团队充满激情和战斗力?

      ——《打造终端王牌销售团队》为您解决以上所有难题,打造富有凝聚力和向心力的王牌销售团队,提升门店业绩。

      课程特色:

      十条军规,心态制胜,抓住关键,熔炼团队;

      深入浅出,通俗易懂,拓展体验,感悟成长。

      学员收益:

      牢记销售王牌团队的10条军规,培养积极自信、主动负责的心态;

      明确团队成员角色分工和必备能力,掌握销售团队激励的8大实用技巧;

      学会分解销售目标和运用目标工具,将目标转化为行动计划并监控达成;

      学员在拓展游活动中亲自体验感悟,培养团队的向心力、凝聚力、沟通力。

      课程时间:1-2天,6小时/天

      授课对象:店长、督导、副理、部门主管

       

      课程大纲:

      第一部分:团队拓展活动

      1、抢钱大作战

      项目要求:

      以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。

      项目目的:

      1) 培养学员对市场的快速反应能力;

      2) 养成积极主动的心态,坐门等客不如主动出击;

      3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。

      2、坐地起身

      项目要求:

      两人一组背靠背坐在地上,手“桥”手站起来,然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来,用时最短的队获胜。

      项目目的:

      1)明白团队工作中沟通与合作至关重要;

      2)学会倾听,学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑;

      3)加强领导者对团队合作的理解,提升领导力。

      3、变形虫寻宝

      项目要求:

      队员蒙上眼睛,把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面,且没有嘴巴的“变形虫”,通过团队协作穿越重重障碍,找到藏在森林里的宝藏。

      项目目的:

      1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异;

      2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神;

      3)增强团队成员之间的包容、理解和信任,提高团队凝聚力。

      4、孤岛求生

      项目要求:

      海水即将淹没孤岛,全队成员齐心协力生存在陆地越来越小的孤岛上等待救援。

      项目目的:

      1)培养角色定位,决策策划,分工合作能力;

      2)认识团队沟通和协作的重要性,提高团队向心力;

      3)学会资源合理利用,开拓团队的创新思维。

       

      第二部分:王牌销售团队的十条军规

      一、您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话!

      1、业绩就是话语权,你做了什么,请用你的业绩说话

      2、价值观——要做就做销售明星,创造最佳业绩,实现个人价值

      3、自我激励,给自己树立明确的业绩目标

      4、将目标转化为具体的行动计划

      视频欣赏:中国达人秀刘伟——树立积极心态和价值观

      二、我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩!

      1、昨天的你怎么样,我不在乎,我在乎的是从今天开始你可以走向哪里

      2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上

      3、感恩和珍惜生命的际遇

      4、发自内心地赞美你的顾客和同事

      现场演练:赞美游戏——通过游戏掌握赞美的技巧和语言

      三、时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金!

      1、对自己和工作负责

      2、保持老板的心态,像老板一样思考

      3、导购职业规划

      案例研讨:卖鞋的故事——站在老板的角度才能看的更远做得更多

      四、在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的!

      1、良好心态——停止抱怨,积极工作

      2、正面思维——方法永远比问题多

      3、分析总结——找到规律,勇于创新

      4、工作策略——比别人多做一点点

      视频欣赏:约翰.库缇斯——保持积极正面的心态,不抱怨不放弃

      五、上级永远喜欢这样的下属,面对困境,有原因分析更有解决方案!

      1、王牌店长必须具备积极和主动的心态

      2、问题分析工具——问题树分析法

      3、问题解决工具——特性要因图

      4、王牌店长解决问题5步曲

      课堂练习:用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案

      六、昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步!

      1、适时清空自己,保持空杯心态

      2、只有不断学习才能不断进步

      3、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习

      互动游戏:神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性

      七、我们存在的价值只有一条,为顾客创造利益!

      1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐

      2、探寻顾客需求,为顾客挑选合适的产品

      3、我们卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益

      4、把顾客当作朋友,站在顾客的立场思考

      八、被拒绝是我们的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强!

      1、顾客异议背后的含义

      2、保持乐观的态度,用真诚感动顾客

      3、用技巧引导顾客,艺术地说服顾客

      4、建立顾客异议库,编制标准应答语

      九、王牌销售的共同点有四条:喜欢,自信,悟性,德行。

      1、喜欢是销售成功的动因

      2、相信自己,跟你的产品谈恋爱

      3、善于发现和创造顾客的需求,快速抓住客户的心

      4、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺

      十、我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客!

      1、顾客不愿再次光顾的原因

      2、王牌销售服务原则

      3、做顾客喜欢的销售

      视频欣赏:风月俏佳人——不同的门店服务产生不同的销售结果

       

      第三部分:管理者能力提升

      一、王牌销售团队的角色分工

      1、店长的角色定位

      2、企业喜欢的店长

      3、同事喜欢的店长

      4、顾客喜欢的店长

      6、团队成员性格分析

      7、团队成员的成长计划

      头脑风暴:王牌导购/店长自画像

      二、团队激励技巧与压力疏解

      1、员工需求变化同价值创新的关系

      2、激励的分类

      3、有效激励的八种方式

      4、如何缓解导购压力和心态调整

      三、王牌销售团队的例会管理

      1、每日例会的意义是什么

      2、例会的分类和时间控制

      3、例会操作流程

      4、如何提高例会质量

      现场演练:例会流程

      四、王牌销售团队目标管理

      1、为何要进行目标管理

      2、制定有效的目标

      3、目标管理SMART原则

      4、店长如何落实与分解销售目标

      5、将目标转化为行动计划

      6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

      7、目标监控与检查——PDCA循环

      8、员工对销售目标恐惧的原因及解决方案

      案例分析

      现场练习:将本店下个月的销售目标分解、落实,并列出行动计划


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